Зарубежная недвижимость в 2026 году: тренды, модели развития агентств недвижимости и стратегии роста

Интервью с Михаилом Булановым — сооснователем и управляющим партнёром Tranio.

15 лет в управлении брокерским бизнесом, инвестиционными проектами и международными командами.

Михаил поделился с нами своим экспертным мнением о трендах, моделях развития агентств недвижимости и стратегиях роста в 2026 году.

Какие сложности ожидают агентства недвижимости в ближайшее время?

Главный тренд ближайших лет — закрытие границ: усложняется физическое перемещение людей, движение капитала, документооборот. Турбулентность сохранится: она будет одновременно ограничивать возможности и оказывать давление на клиентов в необходимости создания нескольких подушек безопасности.

Запросы, которые ещё несколько лет назад казались экзотикой, сегодня стали нормой. Разговор с клиентом о рисках, включая самые радикальные сценарии, это уже стандартная часть консультации.

В этих условиях от профессионалов рынка потребуется принципиально иной уровень экспертизы: глубокое понимание финансовых транзакций, налоговых нюансов, юридических тонкостей в каждой конкретной стране. Это больше не дополнительное преимущество — это базовый навык, без которого работать на международных рынках становится невозможно.

Какие бизнес-модели вы считаете самыми перспективными?

Михаил четко разделяет компании на три категории:

• «Человек — записная книжка» — сильный эксперт с личным брендом, которому доверяют и которого рекомендуют. Эта модель абсолютно бессмертна, так как для того чтобы содержать себя и нескольких ассистентов, достаточно закрывать немного сделок — но крупных и качественных. Такие эксперты всегда будут востребованы.
• Среднее агентство — человек с небольшой выстроенной корпоративной структурой брокеров вокруг себя. Это классическая «долина смерти», так как бэк-офис достаточно дорогая история, которая не увеличивает выручку в моменте и достаточно сложно масштабируется. Через рекомендации продвигаться уже сложнее и необходимо подключать рекламу, которая не всего окупается. Таких агентств на данный момент будет становиться всё меньше, но сильнейшие будут перерастать в более крупное агентство.
• Крупное агентство — полноценная корпоративная структура с отдельными блоками маркетинга, продаж, IT, постпродажного обслуживания. Здесь конкуренция будет разворачиваться именно в поле автоматизации. Победят те, кто сможет выстроить вертикально интегрированную AI-инфраструктуру: применять искусственный интеллект в каждом ресурсоёмком процессе, освобождая экспертов для работы с клиентами и выстраивания отношений.

Отдельно стоит обратить внимание на модель мастер-брокера — эксклюзивного партнёра для девелоперов. Застройщики B и C класса часто не могут самостоятельно выстроить эффективное взаимодействие со всем рынком агентств, особенно в многонациональной среде. Те, кто продаёт эту услугу и при этом сильно автоматизирован — найдут свою очень перспективную нишу.

Глобально изменений в бизнес-моделях происходить не будет, но компаниям придется принять факт автоматизации процессов через AI, чтобы усилить свое влияние на рынке.

Какие регионы самые недооценённые, с хорошим потенциалом роста?

Глобально — фундаментальных изменений в географии спроса не предвидится. Турбулентность, напротив, замедляет открытие новых рынков.

Тем не менее несколько направлений заслуживают внимания:

• Юго-Восточная Азия продолжает набирать обороты. Вьетнам — на подъёме интереса. Шри-Ланка открывает возможность владения собственностью для иностранцев и начинает оживать.
• Латинская Америка — ожидается очередной ренессанс. Особенно много разговоров вокруг Бразилии.
• Африка — гигантский и растущий континент с огромным потенциалом, но со сложностями в части безопасности и юридического оформления сделок.
• «Острова спокойствия» — Мальдивы, Маврикий и подобные локации, которые воспринимаются как максимально удалённые от геополитических рисков. Спрос на них будет расти.

При этом важно понимать: несложившиеся рынки несут в себе как потенциал роста, так и риски. Предсказать наиболее выигрышные регионы сложно — нужно внимательно следить за каждым отдельно.

Что самое важное нужно учитывать при работе с разнообразием рынков?

Главная ошибка — попытка охватить всё и сразу.

Невозможно быть экспертом везде. Клиенты покупают именно экспертность — не широкий ассортимент географий. Им нужен человек, которому можно делегировать ответственность за решение в незнакомом рынке, в стране, где они сами не живут.

Каждый регион требует отдельной инфраструктуры: людей, которые реально живут там годами, понимают рынок изнутри, знают локальную специфику. Это невозможно получить поверхностно.

Плюс к этому — серьёзная юридическая нагрузка. Работая в нескольких странах одновременно, вы автоматически попадаете на соблюдение законодательства каждой из них. Без мощного финансово-юридического блока и сильного операционного директора это превращается в неуправляемый риск.

Практический совет: выберите несколько ключевых регионов и сделайте их по-настоящему глубокими. Плюс один-два вспомогательных направления. Это устойчивее, чем размазывать ресурсы по всему миру.

Что посоветуете агентствам и брокерам, которые хотят продавать на большие чеки?

Есть два чётких пути развития — и оба работают, если идти по ним осознанно.

Первый путь — люксовый жилой сегмент. Это движение через насмотренность и среду. Начинаете общаться с более состоятельными людьми, бывать в соответствующих местах, жить в статусных локациях. Нетворкинг меняется — меняется и уровень клиентов. Ваша ценность здесь — способность поставить себя на место состоятельного покупателя, продать не квадратные метры, а образ жизни и понимание.

Второй путь — инвестиционный. Он требует более глубокого понимания цифр и финансовой логики девелоперов. Суть в том, чтобы видеть не просто объекты, а ситуацию на рынке целиком: когда у девелопера одновременно закрывается несколько земельных сделок и ему нужно привлечь капитал — именно в этот момент он готов предложить нестандартные условия. Понимая денежный поток и текущую ситуацию конкретного застройщика, можно создать для клиента уникальный продукт, которого нет у конкурентов.

В обоих случаях ключевой вопрос один: вы продаёте то же самое, что все или находите способ создать что-то, чего нет у других?

Те, кто найдут ответ на этот вопрос и выстроят под него систему — будут закрывать большие чеки стабильно, а не от случая к случаю.

Если вы хотите узнать ситуацию в рекламе на рынке недвижимости по вашему региону и выстроить комплексную стратегию по привлечению клиентов — записывайтесь к нам на бесплатную консультацию.