Психология инвестора: 
что нужно учесть при работе с клиентами, которые ищут доходность 10%+

Вы с вашими маркетологами стараетесь зацепить клиента, но доходность ниже 10% его не впечатляет, красивые рендеры и обещания без цифр не убеждают? Так что же работает сейчас? Давайте заглянем глубже в этот вопрос.

Кто такой инвестор на рынке недвижимости

Инвесторы делятся на 3 типа:

• Консерваторы — ищут стабильность (доходность 5–7%, минимальные риски, часто Кипр, ОАЭ).
• Оптимизаторы — готовы рисковать ради большей прибыли (8–12%, популярны: Грузия, Турция, Бали).
• Спекулянты — хотят купить на котловане, перепродать на 20–40% дороже за 1–2 года.

Если вы не понимаете, к какому типу относится ваш клиент — вы не сможете его закрыть на сделку.

Как думает инвестор

• Считает цифры: ROI, IRR, cash flow.
• Учитывает риски и изучает вопросы, по типу: «что будет, если рынок упадёт?», «что, если стройка задержится?»
• Сравнивает регионы и проекты.

Его фильтр: «Не про эмоции, а только про цифры».

Психология мотиваций

У инвестора есть страхи и желания

Страхи:

• потеря капитала,
• задержка стройки,
• невозможность сдачи в аренду,
• падение рынка.

Желания:

• стабильный доход выше банковских ставок,
• защита капитала от инфляции,
• ВНЖ или гражданство,
• возможность перепродать с прибылью.

Задача агента или маркетолога — снять страхи, усилить желания.

Самая большая ошибка в коммуникации с инвесторами

Вы говорите о популярности района, о высоком спросе, о том, что рядом море, но не подкрепляете это фактами и цифрами.

Эти аргументы работают для покупателей «для жизни», но не для инвесторов.

Что работает в продажах

• Финансовые модели.
• Разбивка на 2–5–10 лет, сколько человек будет зарабатывать.
• Расчёт ROI (окупаемости).
• Сценарии доходности (оптимистичный, консервативный, пессимистичный).
• Расчёт количества налогов, которые нужно будет заплатить.
• Расчёт амортизации.
• Карта заполняемости.
• Реальные кейсы других ваших инвесторов с цифрами.
• Акцент на безопасность строительства, юридической чистоты, страховки. Показывайте завершённые проекты, с соблюдёнными сроками сдачи и отзывами покупателей.